Un partenariat bien ciblé : quelle est la formule gagnante?

Affiché par : VersaCold le 29 août 2018 09:00:00 EDT
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B&G Foods + VersaCold

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VersaCold est une entreprise qui fait passer les aliments en premier. La meilleure façon d’y parvenir est de faire appel à des partenariats ciblés.

En sa qualité de directeur des comptes nationaux, Ian Sinclair se charge des grands comptes de VersaCold. Il aide ses clients à atteindre leurs objectifs au moyen de solutions sur mesure fondées sur leurs objectifs généraux et sur leurs exigences opérationnelles. Son principal objectif est d’établir un partenariat fort avec les clients afin de mieux comprendre comment favoriser la croissance de leurs entreprises.

Lorsque B&G Foods, une entreprise alimentaire comptant plus de 125 années d’expérience et plus de 50 marques emblématiques, a cherché à établir un partenariat stratégique au Canada, Ian a su que VersaCold serait le partenaire parfait. La relation a évolué au cours d’une période d’un an pendant laquelle la confiance et la compréhension mutuelles se renforçaient. Pour B&G Foods, le choix du bon partenaire constituait une décision très importante. Pour Ian, cela signifiait qu’il fallait montrer à B&G à quel point ses aliments comptent.

Nous avons discuté avec Ian et Tom Heslin, directeur de la distribution à B&G Foods, pour aborder le processus du point de vue du cheminement du client, de même que les caractéristiques d’un bon partenaire de chaîne d’approvisionnement. 

Q: Qu’est-ce que vous recherchez chez un partenaire de chaîne d’approvisionnement?

TOM : Deux choses sont très importantes : des commandes exécutées à 100 % et des livraisons dans les délais. Un bon partenaire est en mesure de faire une gestion de l’inventaire au moyen du système automatisé, pour veiller à ce que le bon produit soit disponible au bon moment. Puis, il faut veiller à ce que l’inventaire soit là où il faut. Cela dépend du travail avec le groupe des transports, qui doit veiller à respecter les heures de livraison. Si un client établit l’échéance à vendredi prochain, 13 h, vous devez faire en sorte que ça arrive vendredi prochain à 13 h. Un bon partenaire de chaîne d’approvisionnement dispose de systèmes de gestion du transport et de systèmes d’entreposage qui permettent la gestion de ces aspects.

Au-delà de ces deux facteurs, il est important que le partenaire, respecté dans le secteur et capable de travailler avec nous pour soutenir notre croissance, soit aussi en mesure d’offrir des expéditions à l’échelle nationale et internationale. Nous cherchons toujours des partenaires présentant un ensemble d’aptitudes, de compétences et d’installations qui lui permettront de se développer avec nous.

Q: Ian, pourquoi estimez-vous que VersaCold est le bon partenaire pour B&G?

IAN : L’équipe de B&G était à la recherche d’un partenaire stratégique, pas d’un partenaire de transition. Nous nous estimions à la hauteur. VersaCold est à la recherche de relations ouvertes et transparentes. Nous voulons que nos partenaires communiquent avec nous quand les choses vont bien et, plus important encore, quand les choses vont mal. Grâce à cette communication ouverte dès le départ, nous sommes capables de travailler en équipe.

Lorsque nous demandons quelque chose, B&G satisfait à la demande et vice versa. Nous partageons entièrement la responsabilité du processus. C’est pourquoi nous sommes parvenus à aller de l’avant pour lancer notre partenariat.

Chaque membre du groupe fonctionnel de B&G a pris part à la transition, du groupe corporatif à la division de la chaîne d’approvisionnement au Canada. Rob Carse, chef de la chaîne d’approvisionnement canadienne, et Vanessa Cruz, gestionnaire de la planification de la demande, ont fait partie intégrante de cette transition qui s’est opérée tout en douceur. L’ouverture des communications et les liens de collaboration entre toutes les équipes ont conduit à un processus aussi harmonieux que possible.

Q: Tom, pourquoi estimez-vous que VersaCold est le bon partenaire pour B&G?

TOM : À mon avis, l’équipe mise à contribution lors de notre rencontre est un aspect qui a démarqué VersaCold. Non seulement nous a-t-on présenté l’équipe des comptes de VersaCold, mais étaient présents des membres de l’équipe des TI, de l’équipe des ventes et de l’équipe opérationnelle pour nous expliquer les différentes facettes de l’organisation et pour veiller à ce que chaque partenaire soit à l’aise de poursuivre le partenariat.

Des débuts de notre collaboration à la journée de la mise en œuvre, les gens de VersaCold nous ont aussi présenté des stratégies d’exécution et des plans détaillés. Chaque personne dans l’organisation s’est prononcée sur les façons de réaliser les plans. En fin de compte, notre personnel à B&G ne serait pas parvenu à faire toutes ces choses sans l’aide de VersaCold. Nous étions convaincus que leur vaste réseau pourrait soutenir B&G de façon appropriée, tant sous l’angle de la réduction des coûts que sous celui de la croissance de l’entreprise.

Q: Qu’est-ce que VersaCold peut faire pour continuer d’être un bon partenaire pour B&G à l’avenir?

IAN : VersaCold est une entreprise de portée nationale qui est présente dans tous les grands marchés au Canada. En misant sur notre connaissance de l’industrie, nos compétences opérationnelles, nos technologies et notre vaste réseau, nous pouvons continuer de créer un meilleur effet synergique pour simplifier davantage les opérations de B&G. Grâce à des investissements continus sur le plan des technologies et à notre réseau fondé sur les actifs, nous pouvons soutenir B&G à destination et en provenance du Canada, ainsi qu'à l’échelle du pays. Au fil de la croissance de B&G, VersaCold pourra offrir des capacités dans de nouveaux marchés pour favoriser la croissance de sa clientèle et pour lui permettre d’être concurrentielle localement, au pays.

Nous continuerons aussi de porter notre regard vers l’avenir en travaillant en collaboration à des initiatives d’amélioration continue pour contribuer à maîtriser les coûts et pour simplifier davantage la chaîne d’approvisionnement. Les communications au quotidien sont cruciales pour veiller à ce que tout le monde demeure sur la même longueur d’onde.

Nous avons établi de bonnes bases et notre relation est très forte. Nous allons continuer de travailler en collaboration avec B&G pour renforcer notre partenariat, main dans la main. Parce que nous sommes vraiment convaincus que les aliments de B&G comptent, nous resterons fidèles à ce principe à toutes les étapes du processus.

Les sujets : VersaCold, Case Study